点难看，我大概猜到了他们的来意了。

　　还不等他们说话，我就先开口道：“你们不会也是来和我拿代理的吧？你们可是自己生产小家电的，不能够吧？”

　　林家生脸一下子红了，他脸皮薄，一下子被我堵了嘴，不好再说什么了，老冯可不管那么多，直接开炮道：“自己家开饭馆，就不能上别人家吃饭了？你广东的代理商老罗也太卖力气了，自己花钱全世界的打广告，还雇了几十号业务员，帮你们跑销售，逼得我们都快没饭吃了，我不得过来和你取下经啊？你这是下了什么法术，搞得你的代理商死心塌地，义无反顾的帮你赚钱啊？”

　　我笑道：“这是利润的魔力，我其实什么都没做，就是产品好，市场价格保护的好，赚钱的事，谁不想干啊？你们的产品不是不好，就是价格太透明了，一级代理商还好，到了二级，三.级基本就没什么利润点了，二级，三.级不出货，全靠一级代理商出货，二三.级不想做，一级代理商没有优越感，钱赚的辛苦，就也没动力了。”

　　林家生说道：“这点我也看到了，二三.级代理商现在根本就不受一级代理商管理，他们到处都可以拿到货，根本不用理会一级代理商，一级代理商手上没权利，就是靠自己出货，的确做得心不甘，情不愿，要不是他们能拿到一级代理商的价格，估计早不做了。”

　　我点了点头说：“对咯，我们的二三.级代理商只能和他们所在区域的一级代理商手上拿货，拿多少都得看一级代理商的脸色，价格方面也是一级代理商自己定，我们只是略加管控，所以管理上，我们就明显比你们有优势，我们的业务员大多都是针对一级代理商服务的，一级代理商能不对我们心存感激吗？同时，对于二三.级代理商也有激励的作用，谁不愿意做鸡头啊，谁愿意当凤尾啊？他们销量上来了，自然可以争做一级代理商。

　　这就是渠道的管控艺术，你们这些老牌厂家对于代理商都没有激励了，做多做少都一样，一年出够一定量的货，其他的就什么都不想了，主要就是能挂你们的牌子就行，市场只要不下降就行了，根本就不去考虑增长。”

　　老冯一拍脑门说道：“是啊，你小子怎么想到的呢？回去咱们就改。”

　　林家生叹气道：“说的容易，你忘了一个最大的前提条件了，人家有好的产品，咱们没有，拿什么激励？靠嘴啊？这些年研发上面花了不少钱，可都出来了些什么产品，鸡肋产品，可有可无的，回去你先把研发部那群人都给我辞了，养他们有什么用？一年还出国考察几次，考了什么回来了？什么也没学会，洋垃圾到是给我带回来不少！”

　　老冯笑嘻嘻地说：“你冲动个什么劲儿啊？辞了他们，你不开发了啊？慢慢来。”

　　我劝道：“两位都别激动，研发的管理者不需要太专业的技术知识，但必须有眼光，会管理。你们就别在我这儿唱双簧了，有什么需要我做的，直接说吧，看我怎么帮你们。”

　　老冯看了看林家生，不好意思地说：“你说吧。”

　　林家生老脸一红，推脱道：“主意是你想的，你说！”

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